Nuestro Precio Diario

Atualizado: 1 de Out de 2018



  • ¿el precio que cobra por procedimiento o la cantidad que el Pacto le paga es suficiente para cubrir sus gastos y todavía le garantiza un ingreso razonable?

  • ¿Sabes cuánto cuestan tus horas de clínica no trabajadas?

  • ¿Qué le da un beneficio más proporcional para el tiempo dedicado: una restauración de resina o un implante?

En modo sumario, el precio de un servicio es la suma de sus costes fijos, más los costes variables, más el beneficio (remuneración profesional o C.D.), impuestos y depreciación de equipos e instalaciones. Puede ser mucho más complejo que eso, pero esta fórmula ya resuelve el 99% de los casos desde un punto de vista matemático. Sin embargo, el precio final debe ser siempre una definición estratégica, ya que voy a hablar más.


Vamos, parte de la parte:

Coste fijo

El coste fijo es uno que existe de una manera predecible (puede ser mensual, anual, trimestral etc) y necesario para que la compañía/la clínica/la oficina funcionen y cuyo valor no sea directamente proporcional a la producción. Son ejemplos: alquiler de la habitación, condominio, salarios, cargos y prestaciones laborales, agua, luz, teléfono, etc. En una oficina común, imaginemos que los costos fijos suman hasta $6.000,00 mensuales. Haciendo una simple evaluación de este valor por las horas disponibles en un mes de trabajo normal, tenemos: sirviendo 8 horas al día, de lunes a viernes, tenemos disponible 8 x 5 x 4 = 160 horas/mes. Para retirar el tiempo invertido en consultas no pagadas (¿sigues haciendo esto?), menosprecia, por ejemplo, el 20% de ese tiempo y el 10% (recomiendo no pasar el 15% por esta razón) por las fallas y "hoyos" en la agenda. A continuación, tendrá, en este ejemplo, 115 horas/mes. Al dividir el costo fijo por tiempo, usted encontrará R $52,17 por hora efectivamente trabajado.


Si hago un procedimiento tomo 1 hora para ejecutarlo (tiempo total que se usa la habitación, es decir, ocupada con ese paciente), el procedimiento ya habrá costado R $52,17 sólo para el momento en que fue consumido allí.

Remuneración profesional

¿cuánto te gustaría ganar mensualmente (C.D.)? Supongamos R $10.000,00. Utilizando la misma lógica de tasa de tiempo anterior, este valor corresponde a $86,95 por hora. Tenemos entonces: r $52,17 + r $86,95 = r $139,12. Este es su costo fijo por hora de trabajo, incluyendo la remuneración deseada calculada de manera fija. Nota: hay otras maneras de calcular e incluir mi remuneración deseada, pero vamos a seguir con este método y ejemplo, ¿de acuerdo?


Si hago un procedimiento que tomo 1 hora para ejecutarlo, el procedimiento ya habrá costado r $52,17 sólo por el momento en que fue consumido allí y tendría que cobrar más R $86,95 para que esto puede resultar en los $10000/month que quiero. Pero todavía hay una serie de elementos en esta cuenta...

Costo variable

El costo variable es el que sólo ocurre si el procedimiento se realiza, o sea, si el profesional produce algo. A diferencia del costo fijo, que usted se obliga a pagar teniendo o no trabajado, los costos variables se consideran cuando su "fuente" varía proporcionalmente a la cantidad de trabajo ejecutado. Básicamente, los costos variables se gastan con materiales de consumo, protéticos e impuestos que inciden en la emisión de factura. Si produce cero prótesis pasaré cero guantes y cero protético, etc, pero cuanto mayor sea la producción de este procedimiento, mayor serán aquellas cuentas, proporcionalmente. Esto configura un costo variable.


Costo variable es, por lo tanto, el que existe en la exacta proporción de la producción, desde cero al infinito. ¿Cuánto gasto con una restauración de resina? Aquella pequeña fracción de un tubo de resina, uno o dos tubos de anestésico, material de aislamiento, taladros (tal vez ¼ de cada una o en la proporción que usted utilice), etc. Estos son los costes variables de una restauración. Bueno, creo que has entendido.


Para ilustrar esto, voy a presentar un ejemplo de costos variables de una aplicación de vacuna. Sé que no es muy "odontológico", pero lo escogí por la facilidad didáctica. Al definir sus costes variables de este procedimiento, encontrará más o menos la siguiente composición de costes en el cuadro siguiente.



De esta forma, llegamos a la definición del costo variable para cada procedimiento, que en nuestro ejemplo es de R$ 56,08.


Juntando todo hasta aquí

En todo el proceso del cálculo del precio es fundamental conocer el tiempo medio que lleva para realizar cada procedimiento estudiado. ¿Cuál es el tiempo promedio de su consulta en minutos? ¿Cuánto tarda en realizar un tratamiento endodóntico, una restauración o una prótesis? Es necesario saber con la máxima precisión la información anterior para que pueda conocer cuánto le representa, en tiempo, cada servicio que se ejecuta. Realizar un procedimiento en menor tiempo puede a menudo significar mejores resultados financieros. Esto se llama productividad, pero sobre este asunto, volvemos en otra oportunidad.


Suponiendo que utilice 15 minutos para aplicar una vacuna, tendrá un costo fijo de R$ 34,78 (R$ 139,12 dividido por 60 minutos x 15 minutos). Sumando eso al costo variable de R$ 56,08 tendremos R$ 90,86. Si se cobra este precio, este valor será suficiente para remunerar todos los gastos fijos y variables y aún le dará el pro labore de R$ 10 mil que definió. ¿Qué está faltando todavía? El beneficio (resultado) que el consultorio necesita para usted y las provisiones.

Beneficio

Contabilmente, "beneficio" es la diferencia entre los ingresos (entradas) y los gastos (total de las salidas, incluyendo el pro-labore). Sobre este importe es que se tributa a las personas jurídicas. Grave esto: su consultorio (o clínica) NECESITA enriquecer también. Esto significa que usted no puede retirar para usted todo el importe que sobra en el consultorio, pues así usted estará empobreciendo su empresa y colocando al dueño de ella (usted !!) en riesgo financiero, además de dejarla desprovista de condiciones de ser autosustentable. Sinceramente esto no tiene sentido, aunque muy común!


En el cálculo del precio, el beneficio podrá entrar de dos maneras distintas: a) como un valor prorrateado por el tiempo proporcional al procedimiento, tal como hicimos con los costos fijos; o b) la aplicación de un porcentaje sobre los costes del procedimiento.


Por el primer método, vamos a imaginar que el colega invirtió $ 50 mil en el montaje del consultorio. Si este valor estuviera en una aplicación financiera común, le rendiría por ejemplo un 1% al mes, o sea, $ 500. Suponiendo que el profesional decida por el 4% sobre el valor invertido, deberá ratear $ 2 mil / mes y añadir en el cálculo a fracción proporcional al tiempo del procedimiento, de la misma forma como lo hizo con el costo fijo y pro-labore.


En el segundo método, se opta por un porcentaje a ser aplicado sobre el valor del procedimiento calculado hasta entonces. Podemos usar, por ejemplo, el 30%. Si la suma de los costos fijos prorrateados más los costos variables sumados, por ejemplo, R$ 90,86, añadimos R$ 27,26 a este valor y llegamos a R$ 118,12.


Si yo cobra este valor para hacer cada vacuna que llevo 15 minutos, suponiendo que tengo la ocupación de las 115 horas que estamos usando en este ejemplo, esta cantidad será suficiente para pagar todos los costos fijos, mi pro-labore de R$ 10.000, (En el ejemplo anterior, enriquecerá R$ 27,26 cada 15 minutos, es decir, R$ 109,04 cada hora, o incluso R$ 12.539,60 en el mes.

Provisiones

Otro elemento fundamental en la composición del precio final es la constitución de un fondo de inversión o reserva. Es necesario prever un capital para usar en la reinversión de la empresa (consultorio), lo que puede hacerse cada 10 años, por ejemplo, en la adquisición de nuevos equipos, sillas, etc.


Según algunos autores, ésta también es una finalidad de la ganancia, pero otros prefieren sugerir que este capital se compone por separado. En cualquier caso, el fondo deberá prever el valor necesario para la inversión futura para ser compuesto a lo largo de los años.


Otra práctica importantísima es de añadir en sus cálculos las provisiones para vacaciones y el décimo tercer salario de sus funcionarios y el suyo propio. Para ello, verifique el valor que paga para los funcionarios, más los cargos laborales. Consiga la fracción que es necesario ser recogida en 11 meses para que en el décimo-segundo mes tenga el dinero para pagar el décimo-tercer. Haga lo mismo con su pro-labore para poder salir 30 días de vacaciones al año, o el tiempo que desee.


Al principio de este capítulo menciona la necesidad de poner "depreciación" en el cálculo. De forma indirecta eso entra sí, pero a través de este ítem que llamamos provisión.


En vez de descontar lo que ya invertimos (depreciación), vamos a guardar un poco por mes para usar en el futuro para la reinversión. Matemáticamente dará en el mismo, aunque los conceptos sean distintos. No voy a profundizar en la discusión, sólo decir: use así que funciona ... y listo!


Importante: tenga disciplina para aplicar estos valores provisionados y controlar cada cuenta. ¡Resista a la tentación de ir gastando ese dinero con otras cosas!

Predicción estratégica

Pero calcular este valor no es suficiente para determinar el precio final, pues aún necesitamos conocer las estrategias de marketing que vamos a adoptar, cuál es la capacidad de pago del público objetivo y cuál es la práctica de mercado en la que estamos insertos.


Calcular el valor a ser cobrado es extremadamente necesario y esencial, pero no resuelve plenamente la definición del precio final, pues hay cuestiones estratégicas que debemos considerar y que a menudo pueden apuntar al éxito o al fracaso del consultorio. A veces necesitamos cobrar más caro de propósito, y viceversa.


El precio selecciona a los clientes. Defina primero el tipo de público que desea tener. Las clases socioeconómicas más altas están dispuestas a pagar más por su nombre y por la ostentación de su consultorio. De alguna manera, ya esperan que su precio sea superior a la media. Por otro lado, las clases más simples esperan precios más accesibles y según nuestras investigaciones, el 73% de ellas están dispuestas a cambiar de profesional si los precios aumentan.


Si va al mejor restaurante de una ciudad, ¿cuál es el precio que imagina / espera que tenga? ¿El más barato? ¿Percibe la importancia de eso?

Con todo esto, usted ya tiene condiciones de definir sus precios. ¡Ahora está contigo!

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