Definición de mi público objetivo: crear un BuyPersona

Atualizado: 28 de Set de 2018



Hola, amigos. Es un placer volver a escribir para la Página Web de Tomás. En mi último artículo hablamos sobre el dentista y los medios sociales, ahora vamos a hablar de un tema de suma importancia: su público objetivo.

Creo que ya sabe, pero no cuesta repetir: su oficina es un negocio y debe ser pensado en una manera de negocio. Ser dentista es una cosa, pero ser dueño de un consultorio médico es otra.

Aunque muchas veces el dentista asiste solo, o en dos personas (dentista + secretaria), tenemos que enfrentarnos de tal manera que la oficina se convierta en una empresa, y de hecho lo es, para que se hagan algunas acciones para lograr el tan soñado Éxito.

Siendo mi oficina un negocio, ¿qué necesita entonces? Muchas cosas, pero todo comienza con un público objetivo bien definido. Hay una frase de mi gran amigo y mentor, el Dr. Plinio tomas, quien dice: "no hay negocio exitoso, no hay público objetivo bien definido." ¡¡Verdad!! Y es en esa frase que fundamento mi artículo hoy.

¿Conoces la tienda de Marisa? Es una tienda de ropa con unidades esparcidas por todo Brasil. ¿Cuál sería el público objetivo de la empresa? En la cara ya sabemos cómo responder: las mujeres! En primer lugar, ¿por qué la tienda es todo construido dirigido a esta audiencia, el color rosa, el nombre femenino, los anuncios, todos estos elementos que quede claro a quién quieren lograr. De una manera más cónica, su público objetivo es la mujer en el rango de 25 – 40 años de clase C.

Otra empresa que también podemos analizar es las casas Bahia. Una tienda de muebles y electrodomésticos. Analizando la empresa en su conjunto, está claro que su público objetivo son los jefes de familia (el poder adquisitivo más alto) de las clases C y D. así que toda la publicidad en la parte superior de la venta en la carne.

Ahora vamos a tu negocio, es. tu oficina.

¿tiene usted un deseo de abrir una oficina, o usted tiene ya uno de los suyos, pero usted no tiene su público objetivo establecido y utilizar la estrategia "¿quién viene, vino"? Lamento decirle, pero hay grandes posibilidades de que pronto se reunirá con el fracaso o, es casi seguro, usted ha estado con la clínica "bloqueado" durante años, es decir, no es en su máximo potencial, pero ya no puede crecer más allá de lo que ya ha logrado. ¿Perdido?

Muchas oficinas, incluso sin darse cuenta, han definido para sí un público objetivo y han logrado entregar su mejor esfuerzo a estas personas. Por eso sobreviven tantos años y crecen. Puede haber sido intuitivo, pero lo ha hecho. Este éxito se puede mejorar si usted sabe exactamente a quién quiere llegar. Sólo cuando sabemos exactamente quién es nuestro principal cliente es que podemos ser extraordinarios para ellos, sorprender a sus expectativas, etc.

Permítanme darles un mejor ejemplo.

El Dr. Marcos (nombre ficticio) es un dentista conocido en la región donde trabaja. Se especializa en odontología y procedimientos estéticos como Bichectomia, toxina Butolínica, etc. Él decide que va a establecer su negocio en la misma ciudad que actualmente trabaja para mantener a los pacientes que ya están en tratamiento. Marcos quiere seguir trabajando con la estética y tiene muchos recursos para invertir. Desea tener una clínica completa y de alto nivel. Él aprendió correctamente que él necesita comenzar su proyecto definiendo el público objetivo de este esfuerzo.

Si está dispuesto a hacer una alta inversión y quiere tener una clínica de alto nivel, ya podemos definirlo como un negocio para las clases a/B.

Como el Dr. Marcos ama la estética y ya es famosa por ello en su región, podemos filtrar aún más al público objetivo. Clases a/B, la mayoría de las cuales son mujeres (usualmente las más interesadas en la estética). Con esto, ya sabemos que la decoración de la clínica no puede dejar de ser deseada.

También sabemos que la ciudad que se instalará la empresa será hermosa Horizon-mg. con el público que ya tenemos, definiremos la ubicación. Tiene que ser un vecindario de alto nivel para ir con la propuesta. Eligió el barrio de Savassi.

Como será en BH, y esta ciudad es el centro de una macro, las ciudades vecinas buscan tratamientos más complejos allí. Entonces las acciones de la comunicación deben ser más comprensivas y alcanzar las ciudades vecinas. Tal vez el uso de la estrategia de conducir conferencias o hacer alianzas locales es la mejor opción.

¿vale la pena poner dentro de esta clínica un spa? ¡ probablemente sí! Primero por el público objetivo que se compone de mujeres con alto poder adquisitivo, que en general buscan todo en un solo lugar. Segundo para la gente que viene de otras ciudades. La combinación de múltiples servicios en un solo lugar sólo agregará valor. En una clínica para el público objetivo D, por ejemplo, sería inviable o al menos muy improbable que esta estrategia sea correcta.

¿notó cómo el público objetivo señala exactamente cómo será su clínica? Con el público objetivo bien definido usted tiene la claridad de la ubicación, la decoración, el menú de servicios, el olor de la clínica, la música que juega o lo que va a ir en la televisión (si hay), la cantidad y el perfil de los empleados que necesitará, espacio físico y mucho más.

Hay una técnica para definir el público objetivo muy interesante, llamado "Buy persona", es decir, que compra mi servicio/producto. Consiste básicamente en identificar el perfil de cliente óptimo (PCI) para su negocio.

Así como un ejemplo, la empresa del Dr. Marcos tendría como "Buy persona" o PCI:


  • mujer, unos 33 años de edad

  • alto poder adquisitivo

  • Ejecutivo en ascenso profesional

  • preocupado por la estética y no con el precio

  • atento a los pequeños detalles

  • Ama noticias

  • casado, con un niño menor de 10 años de edad

Hay varias formas de hacerlo, pero lo importante es definir quién será su cliente objetivo, es, para aquellos que dirijan sus energías y así llevar a cabo acciones que lleguen directamente a estas personas.

Para terminar, utilizo otra observación común hecha por el Dr. Plinio tomas: no confundir al "público objetivo" con "público que suelo conocer" o "gente que viene aquí en la clínica". Puedes ir de vez en cuando en tiendas de R $1,99, pero no es "target" de la tienda, así como una clase C o D persona puede ir a un restaurante súper chic en la ciudad, pero no significa que es "objetivo" de las acciones de marketing de ese lugar. ¿entiendes eso?

¡ manos a la masa! No lo deje para más tarde y establecer su público objetivo en este momento. ¡ el éxito te espera allí!


Un abrazo y te veré la próxima vez.

Dr. Fellipe Dias da Silva


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