Aumentando sus ingresos

Atualizado: 2 de Out de 2018



La receta es el resultado de sus ventas. XIIII ... aquí viene Tomaz con este tema de nuevo !!!

 

Sin temor de ser feliz, vamos a volver sí a este asunto, incluso porque es de eso que viven los consultorios y clínicas, ¿no es así? Aunque suena extraño, todos los profesionales de la salud que tienen consultorios propios venden sus servicios y no hay absolutamente nada mal en eso. Por el contrario, todos necesitan que sus servicios sean comprados.

 

Todos quieren aumentar los ingresos de sus negocios y, a menudo, no saben cómo hacerlo. Hay, en teoría, 4 macro estrategias posibles para que una empresa (recuerde que un consultorio es, por definición, una empresa) puede aumentar sus ingresos:


1. Ampliando el tamaño del mercado en que actúa;

2. Ampliando su cuota de mercado;

3. Ampliando el ticket medio de compra;

4. Ampliando la frecuencia de compra.

Ampliar el tamaño del mercado significa aumentar la aceptación del servicio que usted hace / vende por parte de los posibles consumidores, de modo que más personas quieran y puedan comprarlo. También puede ampliar el área geográfica de su actuación, incorporar nuevos servicios a su menú o pensar en acciones (individuales o colectivas) que aumenten la demanda general, tanto para usted y para todos de su especialidad. En el lenguaje figurado, aumentar el tamaño del mercado es aumentar el tamaño de la torta. Es altamente recomendado que esta estrategia sea hecha de forma colectiva, es decir, por un grupo de profesionales de la región o de la especialidad, o aún por toda una clase profesional de modo planificado.

 

Usando la misma metáfora que aplicé para arriba, ampliar su participación en el mercado significa tener una rebanada más grande de la torta. Por ejemplo, si el mercado local se divide entre 5 personas de manera igualitaria, entonces cada uno tiene un 20% de él. Si usted pasa a tener el 25% de este pastel significa que está aumentando su participación en el mercado. En otras palabras es conquistar nuevos clientes, manteniendo su cartera fidelizada. Para ello, es necesario aplicar todos los conceptos mercadológicos posibles para que el interés y la preferencia por sus servicios sigan creciendo.

 

Por su parte, ampliar el ticket medio de compra es aumentar los ingresos promedio por cliente, o sea, incrementar el valor promedio que entra en su clínica a cada nuevo paciente. Si consigue aumentar un poco su precio o incluso la cantidad de servicios que componen un "paquete" básico de servicios, su ticket medio alcanzará niveles superiores y alcanzará tal objetivo. Esta estrategia es relativamente simple de ser implantada y habitualmente muy eficaz.

 

Ampliar la frecuencia de compra significa hacer que el intervalo entre las compras de sus servicios por los mismos clientes sea reducido. A medio y largo plazo esto trae grandes refuerzos de ingresos con bajo esfuerzo de venta. Por ejemplo, si usted es dentista, esta estrategia puede ser traducida en acciones de estímulo para que aquellos que sólo lo busquen cada 6 años lo hagan cada 4, los que buscan cada 4 que reduzcan este intervalo para cerca de 2 años, etcétera. Con ello el resultado final aumenta significativamente. Es más o menos como pescar dentro del propio acuario; es mucho más fácil y barato que intentar conquistar nuevos clientes. Los que ya conocen sus servicios sólo necesitan ser estimulados a ser más asiduos y volver a intervalos de tiempo menores.

 

A través de una de estas estrategias, o de una combinación de ellas (lo que es más recomendable), usted podrá caminar en una dirección más clara en términos comerciales. Para ello, empiece a utilizar indicadores de desempeño que sean capaces de apuntar los números que servirán de base para crear, implantar y acompañar acciones concretas. Tenga en manos indicadores que muestren la productividad, el ingreso promedio por cliente, los procedimientos más lucrativos (no necesariamente los más caros) y cosas del género. Son ellos quienes dirán cuán seguros estarán sus acciones o estrategias.

 

Otra sugerencia es que empiece a establecer metas para usted y para su clínica en términos de ingresos generales. ¿Qué pretende alcanzar? ¿Cuál es el porcentaje de mejora que desea con la acción X o Y?

 

A lo largo de más de una década ayudando a médicos, dentistas y otros profesionales de la salud a conquistar sus objetivos profesionales, o bien acertando o no, puedo decir que la falta de visión y entendimiento, y tal vez hasta cierto preconcepto, acerca de estos asuntos, ha dificultado - y mucho - las posibilidades de éxito y la satisfacción personal en la profesión de mucha gente.

 

Como siempre he predicado y evangelizado, ser un médico / cirujano-dentista es una cosa, pero ser dueño de un consultorio es otra bien diferente. Los buenos profesionales no son necesariamente buenos empresarios, y viceversa, pero ambas cosas son esencialmente importantes y fundamentales para que un consultorio traiga buenos resultados. Por favor, ve esto.

 

Este tema de buscar estrategias para la ampliación de ingresos puede parecer tan simple que usted no se siente ni siquiera estimulado a reflexionar sobre el tema, mucho menos a hacer algo concreto, cómo planear acciones de aquí en adelante. Si usted pensó así, entonces sólo me queda sugerir que empiece inmediatamente a torcer mucho para que sus competidores directos tampoco hayan leído este artículo.

Hasta la próxima.




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