01/09/2009 14h03

“O Preço nosso de cada dia”

Quanto você cobra por uma consulta ou por um determinado procedimento? O valor que o convênio lhe paga é suficiente para cobrir suas despesas e ainda lhe garantir um rendimento razoável? Você sabe quanto custa sua hora clínica não trabalhada?

O "preço" de um serviço é a soma dos custos fixos, mais os custos variáveis daquele procedimento, mais o lucro (remuneração profissional ou pro labore) e depreciação de equipamentos e instalações.

Em um consultório comum, vamos imaginar que os custos fixos, tais como aluguel da sala, salário, encargos e benefícios trabalhistas, água, luz, telefone, condomínio, etc, somem $ 2.000,00 mensais.

Faça um rateio desse valor pelas horas disponíveis em um mês normal de trabalho. Atendendo 8 horas por dia, de 2ª a 6ª feira, terá disponível 8 x 5 x 4 = 160 horas/mês. Para descontar o tempo gasto em consultas não remuneradas, deprecie 20% desse tempo e mais 10% pelas faltas e "buracos" na agenda. Terá então 115 horas/mês.

Dividindo o custo fixo pelo tempo, vai encontrar $ 17,39 por hora.

Quanto gostaria de ganhar mensalmente (pro labore)? Suponhamos $ 6.000,00. Usando a mesma lógica anterior, este valor corresponde a $ 52,17 por hora.

Temos então: $ 17,39 + $ 52,17 = $ 69,56. Este é o valor por uma hora de trabalho.

Se você demora 30 minutos em uma consulta, cobrando $ 34,78 terá todos os seus custos cobertos fixos e ainda ira obter o rendimento desejado no final do mês. Caso você execute um procedimento, deverá ainda incluir os custos variáveis deste procedimento.

Em nosso exemplo, sempre que aceitar remuneração inferiores a esta, estará reduzindo a diferença diretamente do seu pro labore, ou seja, de seu ganho.

Como tornar viável e lucrativo atender a pacientes de convênios? A resposta é simples: aumentando a produtividade. Para uma consulta de 20 minutos, você poderá aceitar $ 23,19 que terá uma ganho equivalente (lembre-se que não estou considerando os custos variáveis, ou seja, aqueles com os materiais).

Mas calcular este valor não é suficiente para se determinar o preço final, pois ainda precisamos conhecer as estratégias de marketing que estaremos adotando, qual a capacidade de pagamento do público-alvo e qual a prática de mercado em que estamos inserido.

Você poderá optar estrategicamente por aumentar este valor, por exemplo, para $ 50,00 e investir a diferença em benefícios ao próprio cliente, oferecendo estacionamento, café, etc.

Seu publico pode pagar por isto? Seus clientes querem algo especial e sentirem-se diferenciados?

Busque essas respostas e decida estrategicamente.

Observação: na verdade, os cálculos acima deveriam ainda considerar provisão de férias, 13º salário (do profissional e da secretária), depreciação de equipamentos, provisão de novos investimentos, impostos, etc. Minha intenção é apenas apresentar-lhe uma noção sobre o assunto, e não ensinar-lhe a precisão de um cálculo.

Calculamos um custo fixo de R$ 17,39 por hora e desejamos um pró-labore (remuneração que o profissional dá a si próprio, também considerada custo fixo, mas calculado em separado) de R$ 52,17. Isso totaliza R$ 69,56/hora. Falta conhecer os custos variáveis e o lucro.

Qual é o tempo médio de sua consulta, em minutos? Quanto tempo demora para realizar cada procedimento? É necessário saber com o máximo de precisão as informações acima para que possa conhecer o quanto lhe representa, em tempo, cada serviço que executa. Realizar um procedimento em menor tempo pode, muitas vezes, significar melhores resultados financeiros.

Ao definir os seus custos variáveis de, por exemplo, uma aplicação de vacina, você encontra mais ou menos a seguinte composição de custos:




Desta forma, chegamos a definição do custo variável para cada procedimento. No exemplo acima, este valor é de R$ 39,91.

Supondo que utilize 15 minutos para aplicar esta vacina, terá um custo fixo de R$ 17,39 (R$ 69,56 dividido por 60 minutos x 15). Somando isso ao custo variável de R$ 39,91 teremos R$ 57,30. Eis aí o seu preço a ser cobrado. Esse valor será suficiente para remunerar todos os gastos fixos e variáveis e ainda lhe dará o pró-labore que definiu.

No entanto, e antes de falarmos sobre o item lucro, há ainda alguns ajustes necessários a essa conta acima, que terão maior ou menor importância, dependendo da atividade de cada profissional. Ao determinar o custo real dos materiais, estes devem ser calculados como se comprados à vista, ou seja, dos que foram comprados à prazo deverão ser retirados os juros embutidos no preço, o chamado "custo de financiamento".

Deve-se calcular também as perdas de materiais que ocorrem durante a prestação dos serviços com procedimentos. Para algumas atividades, esse valor pode atingir proporções altas, mas no dia a dia pediatra clínico isso não costuma ocorrer. Perdas toleráveis não podem ultrapassar os 10%.

Atenção: é importante também não manter muito material em estoque, pois além de significar, muitas vezes, uma perda de dinheiro em potencial, você corre o risco de perder nos prazos de validade. Procure negociar bem cada compra, pois assim você poderá melhorar seus resultados.

Quanto ao item lucro, sua finalidade é remunerar o capital investido, ou seja, recompensá-lo por ter decidido investir em seu próprio negócio e não em um investimento financeiro qualquer. Para isso, pode determinar um valor percentual de 3 ou 4% ao mês, ou 18% ao ano (taxa básica de juros no Brasil) ou valores superiores a esse. A decisão é de cada um. Já trabalhei com muitos consultórios que determinaram 10% com um valor razoável. Outra finalidade é servir de base de capital para o reinvestimento que pode ser feito a cada 10 anos, por exemplo.

A fração proporcional do lucro deverá ficar depositada em uma conta remunerada (caderneta de poupança, renda fixa, etc) à parte, e utilizada exclusivamente para reinvestimento. Não sucumba à tentação de usar este dinheiro para outras finalidades pessoais.

Outra prática importantíssima é de acrescentar em seus cálculos as provisões para férias e décimo-terceiro salário de seus funcionários (e seu, se desejar).

Para isso, verifique o valor que paga para os funcionários, acrescidos dos encargos trabalhistas (exemplo: R$ 650,00). Obtenha a fração que é necessário ser recolhida em 11 meses para que no décimo-segundo mês tenha o dinheiro para pagar o décimo-terceiro. Assim, R$ 650,00 divididos por 11 meses é igual a R$ 59,10, valor que deve ser guardado (provisionado) para seu fim específico. Faça o mesmo com seu pro-labore para poder sair 30 dias de férias por ano. Se ainda quiser se precaver para o adicional de férias de funcionário, calcule a fração mensal e repita a operação para os demais itens que julgar necessário.

Calcular o valor a ser cobrado é extremamente necessário, mas não resolve plenamente a definição de preço, pois há questões estratégicas que devemos considerar e que podem, muitas vezes, apontar para o sucesso ou para o fracasso de seu consultório.

Há uma série de fatores que influenciam na determinação do valor do honorário, tais como: os preços praticados pelos concorrentes locais, o que as pessoas estão dispostas e possibilitadas de pagar, o relacionamento com intermediários (convênios), sua formação profissional, o tempo de experiência, o nome (marca) que já criou etc.

O preço seleciona os clientes. Defina primeiramente o tipo de público que você deseja ter. Classes sócio-econômicas mais altas estão dispostas a pagar mais por seu nome e pela ostentação de seu consultório. De alguma forma, já esperam que o seu preço seja superior à média. Por outro lado, classes mais simples esperam preços mais acessíveis.

Busque também respostas às seguintes perguntas: a.) Qual é o preço mínimo que eu posso cobrar?; b.) Qual é o desconto máximo que posso dar ? (evite dar desconto); e c.) Qual é o meu ponto de equilíbrio (quantas consultas ou procedimentos precisa fazer para não ter prejuízo) mensal?

Cuide bem de seus custos e de seus preços, para garantir excelentes resultados. Vale a pena.

Até a próxima.


Plínio Augusto Rehse Tomaz